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標題: 好的銷售，是「問」出來的！ [打印本頁]

作者: tfuyfgf 時間: 22-6-26 04:05 PM 標題: 好的銷售，是「問」出來的！

提問有哪些作用？

第一、

利用提問匯出客戶的說明

如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什麼，主要的問題在哪裡。並且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。

第二、

利用提問測試客戶的回應

如果你在論述完之後，緊接著提問「您覺得怎麼樣呢？ “或”關於這一點，您清楚了嗎“？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、

利用提問掌控對話的進程

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售迴圈中，包含著兩個相輔相成的迴圈，分別是客戶的心理決策迴圈與銷售員的銷售行為迴圈，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策迴圈，右列表明瞭銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

滿意-------事前準備
認識-------寒暄開場
標準-------確認需求
評價-------闡述觀點
購買-------談判成交
使用-------實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。春藥春藥是什麼春藥用法春藥使用方法春藥哪裡買有效春藥乖乖水聽話水失憶水日本春藥日本性奮劑 FM2 瀰漫之夜 DDK迷姦粉金蒼蠅迷情液一滴銷魂催情水卡宴催情水日本淑女剋星春藥怎麼用媚藥

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如「我可以請教您一個問題嗎？ “利用狀況性提問收集客戶資訊，如”您是怎樣進入這個行業的呢？ “”您的產品目前銷售狀況如何？” 等等;

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦設備？ “您想學習更多相關文章嗎？可利用聚焦性提問確認，如「在某某方面，您最擔心的是什麼呢？ ”；

闡述觀點階段：提問的作用在於確認反饋和增強說服力。確認的提問如：「您覺得怎麼樣呢？ “，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述;

談判成交階段：提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如「如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？ “這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。

第四、

提問是處理異議的最好方式

異議的產生有兩個原因。一是源於人類本身具有的好奇心; 二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;

从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

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