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標題: 好的銷售，是「問」出來的！ [打印本頁]

作者: tfuyfgf 時間: 22-12-12 08:30 PM 標題: 好的銷售，是「問」出來的！

一切的答案都在客戶那裡，作為銷售員的你如何從客戶口中瞭解自己想要的資訊，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，實現成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

提問有哪些作用？
第一、

利用提問匯出客戶的說明

如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什麼，主要的問題在哪裡。並且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。

第二、

利用提問測試客戶的回應

如果你在論述完之後，緊接著提問「您覺得怎麼樣呢？ “或”關於這一點，您清楚了嗎“？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、

利用提問掌控對話的進程

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售迴圈中，包含著兩個相輔相成的迴圈，分別是客戶的心理決策迴圈與銷售員的銷售行為迴圈，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策迴圈，右列表明瞭銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

滿意-------事前準備
認識-------寒暄開場
標準-------確認需求
評價-------闡述觀點
購買-------談判成交
使用-------實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如「我可以請教您一個問題嗎？ “利用狀況性提問收集客戶資訊，如”您是怎樣進入這個行業的呢？ “”您的產品目前銷售狀況如何？” 等等;

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦設備？ “您想學習更多相關文章嗎？可利用聚焦性提問確認，如「在某某方面，您最擔心的是什麼呢？ ”；

闡述觀點階段：提問的作用在於確認反饋和增強說服力。確認的提問如：「您覺得怎麼樣呢？ “，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述;春藥催情迷姦藥春藥商會春藥效果春藥成分春藥用法日本淑女剋星精華素女偉哥失憶水 FM2 日本性奮劑

談判成交階段：提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如「如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？ “這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。

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